Las dilaciones alargan el proceso de ventas, ponen en riesgo la operación y permiten que los competidores puedan ganarnos ante el cliente,

¿Por qué los prospectos parecen alargar deliberadamente sus decisiones?

Después de todo, parece más lógico para el comprador resolver su problema tan pronto como encuentre una solución.

La respuesta, en verdad, es que el prospecto pocas veces es el responsable de dilatar sus decisiones. En cambio, es el ejecutivo de negocios quien más contribuye a los retrasos.

Paradójicamente, la impaciencia para mover la operación en “el proceso de ventas” los coloca en la trampa de presentar, prematuramente, las soluciones.

Con frecuencia a los prospectos les cuesta reconocer clara y abiertamente que tienen un problema. Y cuando lo hacen, no están totalmente convencidos del impacto financiero que causa.

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