La atención al cliente; saber qué quiere y por qué debe ser el enfoque central de todo programa de marketing, señala el gurú en mercadotecnia, Ken Blanchard , en su libro Customer Mania. La pregunta es ¿cómo definir lo que la persona necesita? Hasta la fecha, la tradicional clasificación por sector socieconómico (clase baja, media y alta) brinda a las empresas cierta información sobre sus consumidores. Sin embargo, esos indicadores quedan "limitados" cuando se trata de explicar las decisiones de compra de los clientes, señala un estudio realizado por la firma McKinsey & Company.
Los negocios
que basan su programa de marketing
en una clasificación económica crean estrategias masivas, "dando tiros al
aire". El no desarrollar perfiles, que añadan más información a la de
ingresos, limita la oportunidad de
generar valor y de crear un elemento diferenciador para ser elegido,
entre otras marcas.
¿De qué
forma se inserta un producto en la vida
diaria de su consumidor? Si conocen las características de los que
estarían dispuestos a comprarles, pueden hacer perfiles que se traduzcan en tendencias de mercado. Así, la empresa
obtiene retorno de inversión y aumenta sus posibilidades de tener clientes fieles, indica el
especialista.
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